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做电商的本质到底是什么?站在这个角度去思考,做电商...

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发表于 2019-10-23 11:27:09 | 显示全部楼层 |阅读模式


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现在的电商越来越不好做,不好做的原因归纳起来依然是流量问题。
大家都熟悉的电商销售公式:销售额=流量*转化率*客单价。
流量、转化率、客单价三者之中,客单价的变化最小,再怎么变化也只能在一定的范围内,价格没有品牌的支撑高不上去,想拼价格战,也不可能低于成本价竞争,毕竟这样带来的都是劣质顾客。
转化率的变化也相对较小,当运营到一定的时间之后,转化率会相对比较稳定,每个行业的转化率不同,对于运营来说,不能低于平均值。一般说来,大众化的产品,转化率不可能很高,毕竟有这么多人有需求,但是不一定在你的店铺产生转化。而小众的产品,转化率可能相对较高,但是又受制于总的顾客量,所以,转化率和流量,你可能需要作为一个矛盾的两面来看,追求流量大的产品,转化率不一定高,追求转化率高的产品,流量不一定大。
另外,你还得考虑平台的搜索规则,对于不同的行业,流量和转化率的权重不一样,而且还会受到淘宝小二的KPI影响,所以你不能追求两方面都要达到。那么,到底应该追求什么更好呢?还是流量。
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真正变化最大的是流量,实际上流量是每天都在变化的,要保持稳定的流量非常困难。
我们做一个简单地假设,一个人每天正常的消费,我们不可能卖他每天都需要购买的东西,如果我们有幸卖的是他每天都要买的东西,那么我们算是找对了一个不错的行业,但是,这个行业中不止我们一家卖这个产品,所以,顾客并不完全属于你,他可能挑选你家的,也可能挑选别家的。
这样看来,流量除了受到你选择的行业本身影响之外,还受到竞争对手的影响。所以,从一开始,你做电商第一步就是要尽可能去扩大流量,你不把自己的流量范围打开,那么你自己算下这两个因素的影响。
我们假定,流量受到行业和竞品的影响,两者的基本参数都是1,高于这两者时,它是成正方向增长的,比如:1.01X1.01的365次方,最终结果结果大于37,而0.99X0.99的365次方,最终结果只有0.025,如果你在行业选择和竞品中都出现失误的话,你获得的流量最终是很少的。
既然这个问题应明确了,有人会说,我已经选择了行业,第一个“1”无法选择了,那怎么办呢?这就是我们标题的问题,做电商的本质到底是什么呢?
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做电商的本质,其实就是将公域流量转化为私域流量。
行业这个“1”你无法改变,那么竞品这个“1”就是你自己实力的体现。
经过几年的电商运营,你会很清楚地发现,想运营得轻松,那你必须要有稳定的顾客,而要有稳定的顾客,那么你必须要学会从公域流量中去捞取流量,然后将捞取的流量变成自己的私域流量。
简单说来,我们把公域流量看做阿里巴巴所在地的杭州西湖,你现在从这个大湖里打水到你自家的水缸里,但是你家的水缸密封性不好,水会渗漏出去,那么你会怎么办呢?一种办法就是补水缸,一种办法就是不断地打水,以此来满足你日常的生活需要。
但是西湖的水不会一直给你白打,马爸爸会不断提高收费,因为他这个大湖的水也是花钱买来的,你没看现在阿里巴巴都在中央电视台打广告了吗?而且还是一首魔性的广告歌曲。所以,不断地打水不是长久之计,可以肯定的是,以后打水的门票会越来越高,甚至可能只有有钱的人才能打水喝了。别指望拼多多会便宜点,最终都会走向阿里的模式,拼多多其实就是小淘宝,并没有什么创新之处。
那么,真正可以长久之计的是你要给自己的水缸进行完善,让自己的水缸变成一个水不想流走的水缸。
过去的漏洞除了补上之外,有没有想过给这个水缸做点花纹,让它看上去更美?或者干脆打破这个水缸,来点现代科技感的钛合金的水缸?
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现在做电商很难,难的是思路,难的是盈利模式,难的是资金。
不管怎样,首先思路是要有的,要知道自己的盈利模式是什么,资金倒是可以通过融资来解决。
这个思路就是打水储水的思路,先把水打够,再把水缸补好,让这水给自己发电,这发电就是自己的盈利模式,然后就是有机会在打水门票低的时候,伺机再打点水,保证自己在枯水期也能度过难关。等你熬过几个春秋之后,把你的竞争对手熬死之后,你会获得更多的水。
检查一下,自己的顾客是否充足,通过后台自己的顾客数和盈利计算,如果不够的话,还需要不断地补充水源。
保持自己的私域流量稳定,不管用什么方法,先保证自己不掉粉,然后对自己的顾客进行分层管理,来买过一次的顾客会占绝大多数,想办法把他们找回来,这些顾客找回来会比你发掘新顾客的成本低。
接下来要提前研究你的顾客,你的顾客会慢慢老去,他们现在对你的喜爱,不代表今后。所以你要考虑自己是否能够永远留住他们,如果不能的话,那么你就要提前研究新的人群,特别是00后,过去的水如果不新鲜了,那么你要想办法去补充新的水源。这时候,你可能会需要改变自己来适应他们。
更多的细节,可以参考我的专栏——《电商那些事儿》。
把自己当做一个品牌去运营,把自己想象成华为、格力的老板,这样你在运营中会更有思路和目标。在大的思路的前提下,具体去根据平台的规则运营,以顾客为核心,想清楚了这些之后,通过融资来解决资金的问题,如果想不清楚这些,风投也不会来投你的。

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