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[电商运营] 亚马逊新手怎样选出具有爆款潜力的产品?

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发表于 2020-1-28 08:11:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
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选品的成功与否在一定程度上决定了listing能否快速爆单,但对于许多新手卖家来说,在初次选品时常常会踩各种雷,尽管没有完美的公式,但在选品这条路上总有些技巧和思路可寻。
一、不要和100万个竞争者竞争
有时候竞争是件好事,这通常意味着市场有需求,有赚钱的机会。然而,亚马逊上的一些产品类别已经过于饱和,新卖家很难与之竞争。
似乎亚马逊上的每种商品都已经有100万个卖家了,但事实并非如此,卖家仍然有机会推出有需求的产品,且还没有成千上万的竞争者。
通过使用Helium 10的Cerebro工具,卖家可以在亚马逊上粘贴任何产品的ASIN编号,并找出它的关键词排名。例如,输入一款畅销的卸妆纸巾的ASIN“B00MLBPDQ2”,结果如下图:
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实践发现,你可以查看每个关键字的具体搜索量,而这些搜索量也在一定程度上意味着市场需求。除发现搜索量之外,它还为该关键字提供了许多竞争产品。
例如,当搜索棒球帽时,会出现超过20000个结果。
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但当搜索“baseball helmet holder for dugout”(球员休息区棒球帽架)时,只出现了29个结果。
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当然,相较于20000名卖家,与29名卖家竞争要容易得多。但有一个明显的反驳点是,如果只有29个人在销售一种产品,那么真的有人购买吗?这就是Jungle Scout和畅销排行榜等工具派上用场的地方。如果你要在亚马逊上出售两种不同的商品,一种有5万个竞争对手,而另一种只有500个,即使需求量稍微低一些,你也应该更倾向于只有500个竞争对手的商品。
二、选择售价在10美元至100美元之间的产品
对于新手卖家来说,出售的理想产品价格范围在100美元以下。这并非一个硬性规定,因为许多卖家也在高价产品上做得很好,昂贵的产品理论上可以赚更多的钱。但如果你将自己想象成一个消费者,一旦产品设定在100美元以上,你就脱离了“冲动购买”的范畴,并且要花更多时间去阅读更多产品评论,在YouTube上寻找测评类视频等等。
然而,如果你买的东西价值25美元,你可能不会花同样多的时间去做额外的研究。总之,产品越便宜,消费者就越不可能去寻找其他信息,相反价格越低,消费者越愿意冲动地购买产品。
三、选择有良好畅销排名的产品
产品在亚马逊上的表现取决于市场需求。在选择要在亚马逊上销售产品时,你可以参考的一个度量标准是畅销排名(BSR),如果相似的产品排在列表前列,这意味着消费者对它们有着较高的需求。
选择与畅销列表中所列产品相同的产品,可以让你将业务定位在与这些畅销产品相同的位置。因此,你也可以吸引畅销产品的目标受众,并引导其购买。
卖家应该查找BSR低于3000的前3个结果。这意味着不仅该产品有市场需求,而且也不是只有一种产品卖得好,至少有3种不同的产品是热销品,这表明市场可以接受不同的品牌。
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此外,这里提到的BSR针对的是主要类别。虽然产品的子类别BSR同样引人瞩目,但主要类别更为重要。因为它将与其他主要产品类别产生竞争,较高的BSR意味着它是一个有需求的产品。
四、市场上没有占主导地位的品牌
品牌认知真的很重要,尤其是在某些行业。如果你用Jungle Scout评估销售数据的话,就会发现 Scotts Turf Builder每月的销售额为10万美元,而无名品牌每月的销售额为2000美元,这表明消费者对这类产品的品牌忠诚度很高。
在某些情况下,要想打入某个品类中已经拥有大品牌的市场是很困难的。例如,如果在亚马逊上搜索“跑鞋”,你会发现第一页结果通常是一些知名运动品牌。
如果排名靠前的结果都是些家喻户晓的名字,那么你就应该寻找其他产品,除非你能发现一些产品创意,可以让别人放弃其他品牌来购买、试用少为人知的产品。
五、评价数量少的竞争对手
尽管产品评论并不是产品排名的唯一因素,但可以发现搜索结果中第一页大多数产品都有大量的正面评价,而成千上万的好评往往会将访客转化为买家,因此,亚马逊正面评论与高搜索排名之间有着直接的相关性。
如果你用产品的主关键词在亚马逊上进行搜索,发现其搜索结果首页中每件产品都有超过50条评论,那么你将会面临一定程度上的竞争。对于新上架的产品而言,要获得50条评论并不容易,因为你要与拥有良好销售历史的老卖家竞争。
为此,你可以在首页上收集评论少于50条的产品的关键词,并在产品上线的早期获得一些评论,你将有更好的机会在短期内挤进首页。
六、尺寸很重要
通常卖家都被建议销售一些小而轻的产品,但事实上亚马逊上有很多笨重的超大号商品也卖得很好。对卖家而言,在决定购买所销售的产品之前,你应该了解产品的尺寸和重量,以及其属于哪一尺寸级别。
下面来看看亚马逊是如何根据大小进行分类的:
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有关产品大小的更多信息,请单击此处。
找到小而轻的产品确实很理想,但你需要确保它符合所有其他的标准,包括竞争、销售等级、需求和足够的利润空间。但问题在于大多数卖家都被建议挑选这类产品,在价格战屡见不鲜的情况下,你更有可能找到完全饱和的产品。
七、高利润率为王
一旦考虑了选品的各种因素,就可以开始找供应商,例如。在阿里巴巴上快速搜索你想卖的产品,你会发现大量可选结果。打开你有兴趣购买的产品页面,将其价格与亚马逊上的价格进行比较。理想情况下,你找到的产品至少要比亚马逊上的零售价低75%。如果亚马逊上的平均零售价格是10美元,那么你将为该商品支付不超过2.5美元。
利润很重要,因为它决定了你是赚钱还是赔钱。卖家通常不仅仅希望达到收支平衡,还需要达到一个健康的利润率,以弥补在亚马逊上销售时可能没有考虑到的隐藏费用。
例如,亚马逊对储存在其仓库中的物品收取的短期仓储费和长期仓储费。
因此,如果你以10美元的价格采购一件标准尺寸的商品,在亚马逊上以19.99美元的价格零售是行不通的,零售价格可能需要接近35美元至40美元,才能在扣除所有费用和隐藏成本后留下足够的利润空间。
八、查找高度搜索的亚马逊关键字
类似于搜索引擎优化,你需要为产品找到好的关键字,使收入潜力最大化。在亚马逊上找到一个具有高搜索量的相关关键字是卖家的首要任务。除非他们知道你在亚马逊上销售的产品的确切名称,否则用户只能在输入与你的产品相关的关键字时才能看到你的产品。通过定位平台中搜索量较大的关键字,就可以提高在目标市场的可见性,并吸引目标受众购买你的产品。
九.竞争对手的页面未优化
通常,出现在亚马逊搜索首页上的页面已经优化了其产品页面。但是许多卖家的页面仍需要改进。
以下是导致产品页面无法正常运行的常见错误:
·少量或低质量的产品图片
·非描述性产品标题
·有限的描述
·无用的产品要点
因此,如果你在搜索结果首页中发现其他卖家的产品页面仍需优化,这意味着如果你销售同类产品,且产品页面经过优化,那么就更有机会在搜索结果中脱颖而出。

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