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[电商运营] 【论宝贝如何定位】 电商人必看

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一 人群定位
1-1 人群定位目的
要体现我们的专业性,专一,专注,买家会对店铺产生一个信赖感
1-2 如何判断买家的人群画像
——建立一个目标人群画像文本:性别,年龄,消费层次,职业,生活状态,回购频次
——分析搜索结果价格区间图,看不同价格区间的视觉来判断(定价时就圈定了部分人群)
——通过同行(同价格带)评价来填充人群画像文本(收集,逻辑分析)
——通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本(头脑风暴)

二 视觉定位
2-1 前期主图
有一个最简单有效的方法就是前期罗列出top100他们的主图类型,按照其中主图类型占比最多的方向来制作主图;罗列出来主图的类型,是平铺,单模特,多模特,背景室内,还是室外,在按照这些类型的数量和占比得出主图的方向,如果得出的主图方向是单模特/多模特、背景室内、背景浅色和正面图是买家购买次数最多的,我们就可以按照这个方向去做视觉。
2-2 后期主图
前期我们可以按照数据去做的主图方向,后期的话再根据不断的直通车测图,优化,去做出更好的主图。
PS:如果同行都是统一模特图,你可以试试创新创意图(诸如二次元人物、手绘图等)

三 价格定位
3-1 关于定价常见的3个误区
——根据宝贝的成本来定价
忽略了客户的价值观,只是简单的参考生产成本可能会导致两种结果:价格定高了,会导致转化率低,从而影响你不断的改价格,或者加大推广投资,无形中错失了崛起的良机,最终亏本;如果价格低于客户的价值观,销量也并不一定好,反而会影响你的店铺定位下降一个档次,导致你的店铺不管卖什么款式都很难追求利润。
——根据市场来定价
比如看到有一家卖的好,他卖69,你就卖59,完全不考虑自己店铺的定位,这样导致的后果可能是即使这个单款做起来了,你的店铺也死了,我们需要的一个爆款起来之后,要能带动第二个爆款,这样的定位才是好的定位。
——根据利润来定价
全店的宝贝不管哪个宝贝,都要追求一定的利润,如果利润太高会导致其他单品做不起来。保证利润是没错,一般来说保证产品的利润要有30%是合理的。
3-2 那应该如何定价?
——老店定价
价格要紧凑,整体风格一定要统一,店铺整体价格区间越紧凑越好,店铺符合人群的消费价格段会带动其他产品的销售。
——新店定价
建议找准一个热销价格带,可以看生意参谋后台——买家人群——近90天支付金额,或者直接打开淘宝网搜多数人喜欢的价格区间段。打个比方:短袖女25-74元这个价格段,拟定一个价格以后,可以在这个价格上面上下浮动12%分别取用直通车测试下,根据直通车反馈的数据(点击率、收藏加购率)进行判断,然后再去和同价格带的竞品对比转化率和UV价值。
3-3 定价技巧
——巧用折扣
根据有关数据统计,所有折扣的数字,消费者最敏感的几个折扣档位分别是三折、五折、七折。
——学会使用三种价格
例如卖可乐的,中杯10元,大杯12元,在这两种的选择情况下,也许有一半人买小的,一半人买大的,如果再出一个超大杯16元,也许没有人买超大的或者很少,但是现在只有20%的人买中杯,80%左右的人会选择大杯。让出第三种价格的目的是为了让更多的客户去选择第二种,第三种只是个衬托。用第一种价格和第三种价格来衬托出第二种价格的便宜(性价比高)。
——老客户定价(前提是有老客户群)
新的款式发到老客户群里,告诉老客户什么时候会上架
——价格尾数以及低价信号
看到很多宝贝价格的个位数是3,4的没有尾数是8和9卖的多。这是为什么?定价99元,我们会拿99和100来相比 ,定价93元,消费者就会和90元相比,可以说9是一个低价信号,8是一个质量信号。
3-4 注意事项
——你的一口价不能虚高,虚高会影响消费者的判断
——淘宝稽查系统对价格虚高的产品的管制也非常严格

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