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为什么”直播营销“能这么带货?

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发表于 2019-9-11 09:43:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
前段时间收到了一个梳子礼物,不仅颜值深得我心,而且做出的发型也十分“斩男”,本以为这款梳子又是来自某个突然爆火的小众品牌,但万万没想到它竟出自品牌界的“老干部”飞利浦之手。飞利浦,你变了!
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这个七夕,一改老干部形象的飞利浦,选择玩起了浪漫,直接牵手淘宝第一主播薇娅,合作推出全新薇娅金吹风造型梳,还搞起了直播。显然,直播这块流量池被飞利浦盯上了,而在飞利浦牵手薇娅合作的背后,似乎也探索到了一些关于电商行业直播带货的新洞察。
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直播市场热,品牌集体玩“下沉”
在互联网+的时代环境之下,直播营销被越来越多的品牌盯上,同时也在不断改变它们的营销模式。以前提起直播,我们想到的是体育比赛,职业电竞,现在提起直播,只能想到卖货。
不过,这也让我看到了品牌界的下沉趋势,以拼多多为例,其已和快手达成合作,商家能够直接接入快手主播资源做商品直播推广,以直播营销针对三四线城市用户进行流量下沉。不难看出,三四线城市潜在的巨大市场已经露出了水面,抓准渠道,就等于抢占了市场。这一点,作为外资品牌的飞利浦早就深谙其道,90年代就开始专注渠道下沉,在线下商场,市场等地以柜台形式率先进行了渠道渗透。而最近阿里妈妈发布的《下沉市场洞察报告》也印证了这一点:在互联网的推动下,渠道下沉,小镇青年与都市潮流无缝衔接,约30%品类3-6线城市消费者渗透率速增,反超1-2线城市。
看,就是品牌下沉的价值。
主播自带“品牌力”,薇娅效应强势引流
1、实现流量叠加
想要流量下沉,第一步就要制造流量,这个七夕,飞利浦选择与主播薇娅合作必定看中了其强大的引流能力。作为“淘宝第一主播”,薇娅的引流能力毋庸置疑,去年一整年,薇娅的直播间成交额高达27亿,单场直播成交量最高达168万件,同时,还被天猫国际授予“全球好物推荐官”头衔,看来,“带货女王”的名号真不是说说而已,而对于飞利浦来讲,选择薇娅,即是选择了流量,裂变和影响力的叠加。
2、流量转化,实现销售突破
流量≠销量,如何通过带货主播的附加品牌力,达成转化则成为品牌必须考虑的问题,对于这个问题,飞利浦交出了优秀答案,明人不说暗话,马可婷直接甩数据说话:这次与薇娅合作推出的全新薇娅金吹风造型梳,直播当天就刷新了飞利浦新品销售记录,总观看量突破380万,店铺引流30万,新品上架仅仅2分钟,3000台就全部售罄。
在这庞大的数据背后,也少不了薇娅全生态资源的联动推广,例如以微博、抖音、小红书、哇哦视频及品牌双微等渠道进行的宣传预热,而这波全生态资源的配合打法,也是飞利浦成功刷新新品直播销售记录的原因之一。如此核弹级的转化力,更是侧面证明了电商直播的巨大潜力。
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主播导购模式,品牌电商新玩法
1、产品为王,持续创新
自媒体界有句话叫“内容为王”,而对于品牌来说,产品为王。品牌想要“有人带货”,前提则是主播“有货卖”,毕竟,拥有优质货品及货源才能达成有效合作。而飞利浦此次针对七夕节点,推出的造型梳可以说完美贴合了七夕的约会需求,不仅注重产品的多样性功能,同时还专注于产品的技术性和创新坚持,不信,你们看大家成天对梳子爱不释手的样子就知道了。
而对于主播来说,产品的选择也十分重要,以薇娅举例,除了对产品进行质量的初步筛选以及层层的“品质抽查”,薇娅还会亲自对产品进行试用,只有反馈优秀的产品才能拿到进入直播间的“资格证”,可以说是有一套很严苛的选品准则了。
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2、区别传统营销,造就流量平台
传统广告营销方式,品牌主要依靠户外广告、线下活动、social传播等形式来帮助产品销售,而直播营销不仅拥有实时互动性,加深了用户的参与感和集中度,同时可在垂直细分领域下进行精准定位用户,帮助实现精准营销。
而从直播营销细分出来的以主播导购形式卖货的模式,除了能以主播KOL的自身影响力更快引流,获取大量用户,还能够更快捷的进行营销覆盖、产生更直接的营销效果与反馈,无疑是直播营销中性价比更高、推广更加直接的新营销模式。
3、品牌+直播+KOL,实现互利共赢
不难看出,以品牌+直播+主播KOL的结合形式即将成为品牌营销的新趋势,相比选择明星代言,这种以主播导购直播带货的模式不仅进行了形式创新,强大的带货能力也让人惊叹,同时,还能为品牌带来大量曝光甚至二次传播。
对品牌方而言,除了成就产品销量,更增强了品牌影响力及公众好感度。而对于主播,KOL来说,拥有了品牌即拥有了优质货源及高曝光度,不仅能够推动自身的“品牌力”,还能通过品牌的影响力连结更多潜在用户,实现持续下沉。如此互利共赢的电商新玩法,也能怪会被飞利浦盯上。
总结
直播营销破除了品牌们的“流量焦虑”,被越来越多的品牌盯上了,在马可婷看来,选择与主播,红人合作卖货不仅能引入精准消费群体,同时对流量的叠加及产品销量的突破都存在高发挥空间,除此之外,也会给品牌带来不错的影响力,甚至出现品牌出圈现象。
直播市场就像一个潘多拉魔盒,一旦打开,看到的则是巨大市场潜力以及商业价值,可以说,飞利浦这次联名薇娅推出造型梳的案例,不仅创新了红人IP变现的新模式,也为各品牌探索电商带货之路提供了很好的范例,同时,飞利浦也刷新了马可婷对它的品牌形象,原来,你也是挺会玩的嘛!

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